Ehi, come va? Sono un fornitore di Procedure Light e lavoro in questo settore da un bel po'. Nel corso degli anni, ho notato che esistono delle vere e proprie barriere comunicative quando si tratta di vendere queste luci. Scopriamo cosa sono e come possiamo affrontarli.
Gergo tecnico
Uno degli ostacoli più grandi è tutto quel gergo tecnico. Quando parlo con i clienti delle luci procedurali, spesso utilizzo termini come "indice di resa cromatica (CRI)", "illuminamento" ed "effetto senza ombre". Ma il punto è questo: non tutti sanno cosa significano questi termini. Una volta avevo un cliente che era davvero interessato al nostroLe migliori luci chirurgiche, ma quando ho iniziato a spiegare l'IRC, i loro occhi si sono offuscati.
Ho capito. È come parlare una lingua diversa. Noi del settore siamo così abituati a questi termini che dimentichiamo che la maggior parte delle persone non lo è. Per risolvere questo problema, ho iniziato a utilizzare spiegazioni più semplici in inglese. Invece di dire "un CRI elevato significa che la luce può riprodurre accuratamente i colori", dirò "questa luce rende facile vedere i colori reali di ciò su cui stai lavorando, come in un intervento chirurgico". Potrebbe sembrare un piccolo cambiamento, ma fa un'enorme differenza nel modo in cui il cliente capisce quello che sto dicendo.
Aspettative diverse
Un’altra grande barriera comunicativa è la differenza di aspettative tra me e il cliente. Conosco tutte le caratteristiche e i vantaggi delle nostre luci procedurali, ma il cliente potrebbe cercare qualcosa di completamente diverso. Ad esempio, potrei essere davvero entusiasta del sistema di oscuramento avanzato del nostroLuci della sala operatoria a soffitto, ma il cliente potrebbe essere più preoccupato per il prezzo.
Ho imparato che è fondamentale porre molte domande all'inizio della conversazione. Invece di lanciarmi semplicemente in una presentazione di vendita, chiederò cose del tipo "Quali sono le vostre priorità principali quando si tratta di una lampada chirurgica?" o "Con che tipo di budget lavori?" In questo modo, posso adattare la mia presentazione a ciò che realmente desidera il cliente e possiamo avere una conversazione più produttiva.
Differenze culturali e linguistiche
Nel mio lavoro ho a che fare con clienti provenienti da tutto il mondo. E lascia che te lo dica, le differenze culturali e linguistiche possono essere una vera seccatura. A volte, una parola o una frase che utilizzo potrebbe avere un significato completamente diverso in un’altra cultura. Ad esempio, un gesto che ritengo amichevole potrebbe essere offensivo in un altro Paese.
Anche la lingua è un grosso problema. Anche se parliamo entrambi inglese, possono esserci malintesi. Lo slang, gli idiomi e gli accenti possono rendere difficile comunicare in modo efficace. Per aggirare questo problema, ho iniziato a essere più attento alla mia lingua. Cerco di usare parole semplici e dirette ed evito slang e modi di dire. Mi assicuro anche di chiedere al cliente se capisce quello che dico e sono paziente quando mi chiedono di ripetere o chiarire qualcosa.
Sovraccarico di informazioni
Quando cerco di vendere una lampada procedurale, voglio fornire al cliente tutte le informazioni di cui potrebbe aver bisogno. Ma a volte finisco per dare loro troppo. Continuerò a parlare di tutte le funzionalità, della tecnologia dietro la luce e dei diversi modelli che abbiamo. E prima che me ne renda conto, il cliente è sopraffatto.
Mi sono reso conto che meno è meglio in questo caso. Invece di bombardare il cliente con ogni singolo dettaglio, mi concentro sulle caratteristiche chiave e sui vantaggi che sono più rilevanti per lui. Ad esempio, se un cliente è interessato al nostroLampada chirurgica a led con TV e fotocamera, parlerò di come la telecamera può aiutare nella documentazione e nella formazione e di come la TV può fornire una visione chiara del sito chirurgico. In questo modo il cliente può concentrarsi sulle cose che gli interessano di più.
Mancanza di feedback
Ottenere feedback dal cliente è estremamente importante. Ma a volte è difficile convincerli ad aprirsi. Potrebbero essere timidi o potrebbero non voler ferire i miei sentimenti dicendo qualcosa di negativo. Di conseguenza, potrei pensare che la conversazione stia andando bene quando in realtà il cliente ha alcune preoccupazioni.
Per incoraggiare il feedback, mi assicuro di porre domande aperte. Invece di chiedere "Ti piace la luce?" Chiederò "Cosa ne pensi delle caratteristiche di questa luce?" Ciò dà al cliente più spazio per esprimere i propri pensieri. Metto inoltre in chiaro che apprezzo il loro feedback e sono aperto a suggerimenti di miglioramento.
Come superare queste barriere
Quindi, come possiamo superare queste barriere comunicative? Prima di tutto, si tratta di creare fiducia. Quando il cliente si fida di te, è più probabile che si apra e abbia una conversazione onesta. Cerco di essere trasparente sui nostri prodotti, sui nostri prezzi e sui nostri servizi. Condividerò anche testimonianze di clienti e casi di studio per dimostrare che le nostre luci procedurali sono affidabili ed efficaci.
In secondo luogo, l’ascolto attivo è fondamentale. Mi assicuro di ascoltare veramente ciò che dice il cliente e pongo domande di follow-up per dimostrare che sono coinvolto. Questo mi aiuta a capire meglio le loro esigenze e ad adattare la mia risposta di conseguenza.
Infine, continuo a imparare. Mi tengo aggiornato sulle ultime tendenze del settore e seguo anche corsi sulle abilità comunicative. Più imparo, meglio riesco a comunicare con i miei clienti.
Parliamo di affari
Se sei interessato alle luci procedurali, mi piacerebbe fare una chiacchierata con te. Che tu sia una piccola clinica o un grande ospedale, abbiamo le luci giuste per te. Non lasciare che queste barriere comunicative ti impediscano di ottenere la migliore soluzione di illuminazione per le tue esigenze. Contattami e iniziamo una conversazione. Possiamo lavorare insieme per trovare la lampada procedurale perfetta che si adatta alle vostre esigenze e al vostro budget.
Riferimenti
- Nozioni di base sulla comunicazione aziendale, di Lesikar e Flatley
- Comunicazione efficace nelle vendite, di Jeffrey Gitomer